水果和蔬菜销售小规模和兼职种植者

无论规模大小,市场营销对所有农场企业都很重要.
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一些农民,如经济粮农或奶农,拥有庞大而成熟的市场. 他们可以利用现有的组织为他们执行营销功能, 或者他们可以联合起来, 形成一个合作, 并共同销售他们的产品. Small-scale fruit and vegetable growers generally have more difficulty finding established markets; therefore, 他们通常根据自己的特殊情况开发营销系统.

主要市场

水果和蔬菜是季节性生产的,但市场需要一年四季的产品. 几十年来, 这个产品可用性与消费者需求匹配的问题可以通过两种方式解决:

  • 在收获期间和收获后不久销售新鲜产品
  • 处理剩余的以满足今年剩余时间的需求

随着技术的进步和消费者收入的增加, 全年供应新鲜农产品成为可能. 美国消费者现在每个月都期待新鲜的西红柿、草莓和甜玉米. 此外,对加工水果和蔬菜的需求依然强劲.

新的市场

消费者收入的增加和对新鲜农产品的全年需求迫使零售商或其代表在美国和其他国家的不同增长地区建立购买点. 一些零售商全年与新鲜水果和蔬菜包装商签订合同, 谁可以反过来与种植者签订合同. 合同和大量购买惯例使包装商能够获得足够数量的单个产品.

大型新鲜水果和蔬菜包装公司可能会与几个不同生产地区的种植者签订合同,以确保一年中每周都有新鲜水果和蔬菜供应. 这些包装商通常只在有大量种植者的地区签约. 此外,他们主要与最大的种植者签订合同,即使是在生产集中的地区. 一些包装商通过自己种植商品来确保供应. 大型零售商和包装商不太可能直接从一家店购买产品, 小规模种植者, 特别是偏远产区的种植者.

作为一个小规模的新鲜水果和蔬菜种植者,你可以考虑直接卖给零售商. 尽管一些连锁商店和独立零售商有购买本地生鲜产品的计划, 这样的商店和程序并不常见. 你必须发展你自己的营销系统. 实际上,你必须成为生产者、包装商和批发商.

处理市场

为了保持竞争力, 处理器必须保持低单位成本, 所以大公司通常会进行加工. 许多规模较小的当地加工商发现很难与这些公司竞争,因此倒闭了. 几乎所有的加工商都与种植者签订合同,以满足他们对原材料的需求. 在过去的二三十年里, 大多数加工商已将工厂移至主要生产区. 东北地区只剩下几家加工企业. 因此,可能很难找到有兴趣从小规模种植者那里购买的加工商. 如果处理器显示出购买意愿, 坚持在种植作物之前与加工商签订购买合同.

你可能希望自己加工水果和蔬菜. 这就是几十年前进入这个行业的处理器的数量. 如果您正在考虑一个处理操作, 联系你所在州的农业部,了解更多有关加工的食品法规, 包装, 以及产品标签. 你可能不可能以较低的成本加工和销售产品. 作为一个结果, 通过传统零售渠道与你的加工水果和蔬菜竞争销售可能是非常困难的. 考虑加工具有强烈本地或区域需求的特殊物品,这样你就可以收取“溢价”价格.

有时,小型加工者会根据合同为种植者加工水果或蔬菜, 特别是在生产的产品不干扰其自身加工要求的情况下. 当然, 它的繁忙时间通常是你需要处理你的产品, 所以这种方法最适合在加工季节的早期或晚期.

出售加工过的水果或蔬菜可以, 除了, 增加产品责任诉讼的风险. 与律师和保险公司核实,以确定责任暴露的程度,并确保适当的保护水平.

评估市场需求

更大的种植者, 特别是那些位于主要产地的, 是否可以选择传统营销的两种选择:批发生鲜营销或加工. 发现这些营销渠道对他们关闭的小规模种植者将需要采取直接面向消费者的方法. 这需要在计划作物生产之前对市场和客户行为进行彻底的研究.

一些农民通过先种植然后寻找市场来获取利润, 但这对水果和蔬菜种植者来说是极其危险的. 在这种情况下,失败的故事比成功的故事多得多. 如果你是一个新的种植者, 或者一个已经建立的计划生产新产品的公司, 你应该首先评估产品的市场需求,然后决定哪种直销渠道最能满足你的消费者的需求. 你对盈利能力的估计应该包括营销渠道成本和生产成本.

小规模种植者在决定生产和销售新鲜水果和蔬菜之前应该收集三种类型的信息.

  • 确定并确定你将销售新鲜水果和蔬菜的地理区域. 在调查消费者需求之前,先确定潜在客户.
  • 在确定的市场区域内,评估消费者未满足的需求水平. 估计该市场内的消费者(购买者)目前的购买量是明智的. 在这个过程中,你会了解到如何更好地服务他们.
  • 考虑你的市场的竞争结构. 了解谁是你的潜在竞争对手, 它们的位置, 他们提供的服务对于你这个新兴的市场营销者来说是很重要的信息. 注意那些可能拥有营销优势(低成本)的潜在竞争对手, 更好的位置, 或者为潜在的消费者提供类似的产品.

你必须尽可能了解可能购买你的产品的消费者. 你的潜在消费者会购买什么产品, 他们在哪里买, 这些产品什么时候可用? 访问你所在州或美国的其他地区可以帮助你更好地了解消费者行为和产品营销实践. 推广人员是了解当地市场情况的宝贵信息来源. 除了, 推广办事处经常专门为直销人员提供培训讲习班和研讨会. 客户人口统计数据由美国国家统计局收集.S. 人口普查局. 这些信息可以在网上找到 人口普查.政府.

确定产量增加对未来销售价格可能产生的影响. 如果你在市场上投放更多的农产品, 而且这些产品的质量没有差别,或者没有满足消费者愿意支付更高价格的其他一些“未满足的需求”, 那么,价格很可能会从目前的水平下降. 预期价格对于计划而言是一个至关重要的信息. 没有简单的, 预测当地市场价格的可靠方法, 但这些信息对种植者来说非常重要. 通过考虑所有可用的信息和良好的判断力来估计价格. 当使用这些估计价格进行规划时, 记住要包括营销成本和未销售产品的成本.

向消费者介绍一种新产品并让他们购买是很困难的,因为大多数人都不熟悉它或它的潜在用途. 学习的过程需要时间. 一个新产品可能会在一个快速发展的市场中为你提供一个立足点. 然而, 它更有可能缓慢增长, 在最初的几年里,哪些可能导致产品浪费. 如果人们经常食用水果或蔬菜, 你必须弄清楚当更多的作物以你选择的方式生长和出售时,买家是否会增加购买.

超市是新鲜水果和蔬菜的主要供应商,但通常不是当季作物销售的有力竞争者. 例如, 当甜玉米可以在农贸市场或路边买到的时候,超市里卖的很少. 其他直销商, 不管它们是自选操作, 路边市场, 农贸市场, 或抑制市场, 你的主要竞争对手是谁?. 要注意,市场的进入和退出可能发生得非常快. 近年来,直销商已经表达了对竞争对手数量增加和现有经营中可能出现的利润损失的担忧.

以下是一些重要的问题,你作为一个增长型市场营销者必须回答:

  • 谁是你产品的潜在消费者,这些消费者生活在哪里?
  • 有多少人居住在你的营销区域?
  • 消费者是否正在购买某种水果或蔬菜?
  • 你的潜在客户目前使用多少产品? 这种用法合乎季节吗??
  • 消费者为高质量的产品付出了多少代价啊?
  • 目前消费者是否得到了充分的服务?

如果该地区的消费者得到了充分的服务,以下是一些额外的问题:

  • 你能把工作做得更好,从竞争对手手中抢走一部分市场吗?
  • 能否通过提供比现有产品更好的质量来增加消费者的购买量?
  • 你预期中的产品会在几乎没有其他产品可供销售的时候出现吗?
  • 你们生产的产品必须达到什么样的质量水平才能满足消费者尚未满足的需求?
  • 你必须如何准备和包装产品? 什么尺寸的容器最受欢迎? 这将产生多少营销成本?

选择直销渠道

选择直销渠道时必须考虑几个因素. 地理位置对企业的盈利能力有很大的影响,因为地理位置影响直接营销渠道的使用以及吸引客户的能力. 此外, 一些直接营销渠道, 比如选择自己的操作, 对某些产品效果很好,但对其他产品就不那么好了.

把水果和蔬菜送到市场需要特殊处理. 保持质量和市场需求, 每一种作物都必须收获, 准备市场, 打包, 和运.

任何直接销售的农产品都可能增加你的风险. Your farm owner's insurance policy may offer limited product liability insurance; 然而, 应考虑增加保险范围. 与你的保险销售人员核实,以确定你的暴露水平. 更多关于农业商业保险的信息可以在这里找到 农业商业保险.

小型种植者使用四种不同的直接销售渠道. 这些渠道因市场营销者必须提供的劳动力和资本的数量以及市场的位置而异.

  • 路边营销是目前最常见的直接营销系统. 该系统需要对设备进行一些资本投资, 你必须提供收获, 市场准备, 和零售业劳动. 客户关系非常重要, 但它们比店员和顾客之间的关系更传统. 位置对于路边营销来说是非常重要的. 有关发展及经营路边市场的详情,请浏览 发展路边市场.
  • 农贸市场或“路边市场”类似于路边市场, 但零售功能只是更贴近消费者. 这使您能够抵消生产地点的缺点. 一个优势是产生高水平的客户流量. 人员配置需求很容易规划,因为操作通常只在指定的时间内进行. 一个大的缺点, 然而, 是否有必要预测销售,以便在每个市场每天都能收获和准备足够的农产品. 在农贸市场,你通常不能通过快速收获来补充库存, 路边摊有时可以做什么. 也, 下雨的农民集市日可能会导致未售出的存货在下一个集市日无法售出. 此外,农贸市场通常有几个卖家在网站上出售相同的产品. 这对你有好处也有坏处. 其他供应商可以帮助吸引客户,但他们也可能是直接竞争. 你应该看看市场,看看你的产品将如何竞争.
  • 自己采摘的, 有时被称为U-pick, 经营需要最少的劳动力和资本用于市场设施. 你的客户执行大量的市场营销功能并进行收获. 这种方法对某些商品和某些地点很有效, 但并不是对所有的作物或种植者都适用. 它通常最适合购买大量的水果或蔬菜在家里加工. 想买一夸脱草莓或半打甜玉米作晚餐的顾客不太可能从自己采摘的作坊购买(尽管有些种植者有数量有限的已经采摘的农产品可供购买). 此外,你处理公众事务的能力也是一个重要的考虑因素. 作为一名U-pick营销人员,你必须愿意接受一定数量的由客户造成的无意损害. 采摘者的指导和监督是某些种植者不能很好处理的任务. 与路边营销一样,在自选业务中,位置是非常重要的. 人们开车到你的农场的距离是有限制的.
  • 订阅农业本质上是一种种植者契约. 这也被称为社区支持农业(CSA). 你直接与消费者“签约”生产并交付特定的蔬菜或水果. 这个系统可能需要对运送车辆进行维护, 良好的消费者关系, 一年四季都有各种各样的水果和蔬菜供应. 这种方法可能是一种从你的产品的特殊属性中获利的好方法, 比如具有民族吸引力的产品, 有机生产, 和美食. 订阅农场的成功通常取决于漫长的生长季节和在整个季节为消费者提供有价值的东西的想象力. 通过与其他种植者合作, 你可以为CSA的客户提供比你自己种植更丰富的农产品. 这将有助于加强您的业务,降低您的风险,并支持其他当地农民.

质量是营销成功的关键

价格和质量是水果和蔬菜生产的代名词. 不幸的是, 要知道什么是“高质量”并不总是容易的,质量判断常常每年都有变化. 联邦等级标准并不适用于所有的园艺作物,而且具有这些标准的作物通常也不是很具体. 通常只有一个公认的质量等级.S. No. 1,这意味着产品是“良好的平均质量.“买家和消费者, 然而, 通常有额外的标准来判断产品的质量, 包括风味, 成熟, 气味, 清洁, 还有昆虫和外来物质的存在.

适当的疾病管理, 收获实践(包括采摘者的指导和监督), 而收获后的处理对营销的成功至关重要. 冷却农产品对消除田间热量和提高货架寿命尤为重要. 减少龋齿的治疗可能是另一个重要的考虑. 也可以对一些水果和蔬菜进行分类和清洗,以帮助保持质量和改善外观. 对某些作物, 如小水果和其他精致的农产品, sorting and/or washing is not an option; harvest crews must be well trained and quality continuously monitored to ensure a marketable crop.

良好农业规范(gap)和良好处理规范(GHPs)是你们可能希望在你们的经营中实施的自愿项目. 这些项目背后的想法是,根据以往因受污染的产品而爆发的食源性疾病,确保一个更安全的食品系统. 也, 一些主要的食品分销链开始要求其生产商提供经过GAP和ghp认证的产品. 许多要求涉及工人卫生, 使用肥料, 并将优质的供水用于灌溉和洗涤农产品.

这些项目需要你们州农业部的检查, 还有与检查相关的费用. 在检查之前,你们需要制定和实施食品安全计划,并指定专人监督该计划. 该认证的一个组成部分是,你将需要检查你的供水每年至少两次. 另一个考虑因素是收割工人的田间卫生. 有关GAP和GHP计划的更多信息, 向当地的办事处咨询, 你所在州的农业部, 或美国农业部农业营销服务网站(www.自动对盘及成交系统.美国农业部.政府; search for "Good Handling Practices").

的更多信息

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网站

作者

由詹姆斯·邓恩编写, professor of agricultural economics; Jayson 哈珀, professor of agricultural economics; and 林恩形, 扩展高级副.

这份出版物是由体育外围平台的小规模和兼职农业项目在美国农业部的支持下开发的.S. 农业推广服务部.

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