宾夕法尼亚州乳制品加工增值调查

本文总结了“行业现状”对企业生产水平的调查, 业务, 以及宾夕法尼亚州小规模和农场增值乳制品加工商所使用的营销实践. 该调查于2020年初进行.
宾夕法尼亚增值乳制品加工文章的调查

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图片:bigstockphoto.com/Alex9500

近年来,宾夕法尼亚州的乳制品行业经历了几次冲击. 减少液体奶的消耗, 对加工乳制品需求的不断变化和生产率的提高导致乳制品供过于求,导致价格波动(图1).


图1. 宾夕法尼亚州所有牛奶价格,2013年11月至2020年5月. 数据来源:美国农业部、国家农业统计局

为应对流动性奶商品市场环境的波动, 一些奶牛场已经开始或调查开始自己的增值乳制品加工企业,作为一种获取更大份额的消费者美元的手段. 小规模和农场增值乳制品加工是宾夕法尼亚州奶业的一个不断增长的部分,这可以从原料奶生产商许可证的增加中得到证明(增加了5个)。, 装瓶厂(增加9家), 和奶酪制造(增加5个)从2017年到2019年(PA部门. 农业). 然而,关于这一细分市场的业务和营销实践以及财务状况的信息很少. 试着了解企业级生产, 业务, 这些农民加工商利用市场营销手段, 体育外围平台对宾夕法尼亚州小规模和农场乳品加工者进行了基线“行业状况”调查.

2020年3月,317份调查通过邮件发给了宾夕法尼亚州的乳制品加工企业. 有39个回应. 受访者可以选择跳过他们不愿回答的问题. 30名受访者(77%)表示他们积极奶牛场. 调查对象的统计汇总如表1所示.

描述性统计类别样本
数量的农场39
农场挤奶(n = 29)
69%
山羊24%
7%
牛奶的来源(n=38)
自己的群只50%
买了只21%
这两个29%
总收入,全农场(n=34)
不到10000美元3%
$10,000 - $24,9996%
$25,000 - $49,9993%
$50,000 - $99,99912%
$100,000 - $249,99932%
$250,000 - $499,99918%
$500,000 - $749,9993%
$750,000 - $999,9999%
$1,000,000 - $1,999,99912%
$2,000,000 - $4,999,9993%
超过500万美元0%
总收入,增值企业(n=35)
不到10000美元9%
$10,000 - $24,9993%
$25,000 - $49,9999%
$50,000 - $99,99914%
$100,000 - $249,99937%
$250,000 - $499,99917%
$500,000 - $749,9999%
$750,000 - $999,9990%
$1,000,000 - $1,999,9996%
$2,000,000 - $4,999,9993%
超过500万美元0%
员工
全职3
兼职5
年龄范围
< 255%
25 - 3415%
35 - 4418%
45 - 5433%
55 - 6421%
> 658%
乳制品加工年限19
男性的性别(%)79%
教育
高中45%
一些大学生13%
本科学位32%
专业认证3%
研究生学位(e.g. MBA,女士,博士)8%

表1. 小规模及农场奶业加工业农场统计摘要

在地理上, 大多数受访者表示,他们的增值乳制品业务位于宾夕法尼亚州东南部,大多数回应来自兰开斯特县.

启动增值乳业的动机

建立一个增值乳制品企业需要巨大的动力和动力, 即使主人有经营奶牛场的经验. 调查对象被问及为何开始他们的增值乳制品业务(图2). 他们能够选择尽可能多的适用的选项.


图2. 启动增值乳制品加工业务的激励因素

大多数受访者(62%)将“提高乳制品的财务可持续性”作为启动增值乳制品企业的动机, 值得注意的是,有类似比例的受访者(69%)同意或强烈同意后来的一个问题,即他们的企业的整体盈利能力是否因为创办企业而有所提高. 排名第二的激励因素是“为下一代创造商业机会”(56%)。, 事实上, 后来的一个问题发现,82%的人认为自己和家人的未来在宾夕法尼亚州的乳制品行业.

而为后代创造机会和继续家庭经营的愿望是启动增值加工企业的首要动机之一, 有趣的是, 只有46%的人同意或强烈同意他们的家庭生活质量因生产增值乳制品而得到改善.

最后, 而“对所生产的乳制品的热情”作为激励因素最少(5%), 另一个问题发现,大多数受访者表示,他们为提供高质量的产品感到自豪. 对被调查者正在加工的特定乳制品缺乏内在热情可能会引起关注,因为产品质量是消费者购买决定的一个关键因素,从长远来看也是如此, 为客户保留. 为了说明, 由英敏特公司进行的一项消费者调查显示, 88%的受访者表示,口味是他们购买奶酪的一个驱动因素. 另外, 在一项关于消费者对巴氏杀菌奶酪和生奶酪偏好的研究中, 口味是消费者表示他们的偏好的首要原因(Colonna, 达勒姆, 和Meunier-Goddik). 味道和风味是食品质量的替代描述词.

受访者提供的其他激励因素包括“职业和生活方式的改变”,“想务农,但负担不起一个足够大的农场为大公司或合作社生产牛奶,以及“在美国彻底改变意大利奶酪”.S.“无论他们的激励因素是什么, 85%的受访者同意或强烈同意他们对启动增值业务的决定感到满意.

产品加工

小规模和农场乳品加工者在决定生产何种乳制品时必须具有战略性. 除了技术加工知识, 了解乳制品消费趋势, 本地和区域消费市场是必不可少的. 消费者消费趋势的变化为那些对追求产品加工感兴趣的人提供了机会. 在家庭层面, 乳制品支出大约三分之一是鲜奶和奶油,三分之二是其他乳制品, 其中包括加工乳制品,如奶酪, 冰淇淋, 酸奶, 等. (Statista).

对调查做出回应的小型乳制品加工企业, 奶酪, 液态奶(生的和巴氏消毒的), 酸奶, 和冰淇淋是最受加工的乳制品(表2). 虽然调查没有要求更具体的产品信息(e.g. 整个vs. 1% vs. 液态奶或切达干酪占2%. 瑞士和. 布里干酪等.),少数受访者提供了这些信息.

产品类型的处理器数量
奶酪
Fresh, <60 days aged9
岁,原料奶12
岁,巴氏杀菌6
液体的牛奶
16
巴氏杀菌,creamline3
巴氏杀菌、均质6
4
酸奶
可饮用的6
勺状的(传统的、希腊的等.)9
冰淇淋
混合只2
成品10
黄油8
白脱牛奶3
白软干酪3
酸奶油2
奶油芝士0
酸乳酒4
夸克0
奶油2
一半 & 一半1

表2. 生产产品及加工者数量

关于乳制品消费的国家数据可以作为做出最初产品选择的指南,也可以作为地方和区域市场变化的指标. 谈到乳制品人均增加值消费量的变化(图3), 黄油领先, 增长25%(从4.9 to 6.2磅/人). 与此同时,美式奶酪的消费量增长了17%(从13.3磅/人到15磅.5磅/人),而美国奶酪的消费量也增长了17%(从19.4磅/人到22磅.8磅/人),而酸奶的消费量保持不变,为13磅/人.2010年和2019年4磅/人.


图片3. 人均消费量,奶酪,黄油,酸奶. 数据来源:美国农业部,经济研究局

在国家一级, 只看液体奶总消耗量的下降并不能揭示在牛奶类型水平上发生的变化. 如果体育外围平台按类型看液态奶的销量, 体育外围平台看到全脂牛奶和风味牛奶越来越多地被购买和消费(图4). 从2014年到2018年,全脂牛奶的消费量增加了5磅,现在为每人49磅. 2%牛奶的消费量已经下降,现在低于全脂牛奶(48磅/人). 与此同时,调味奶的消费量在2000年为13磅/人,在2018年上升到14磅/人. 2018年7月至2019年7月, 美国农业部农业营销服务局(AMS)报告称,传统全脂和风味全脂牛奶的销量增加了3.6%和10.4%.


图片4. 人均消费量,液体牛奶. 数据来源:美国农业部,经济研究局

市场营销

营销是小型增值乳制品企业成功的关键, 无论是特定的产品加工还是选择通过批发渠道或直接销售给消费者. 小规模乳品加工者需要为他们的产品识别客户,以及如何达到他们的产品销售和沟通.

调查对象被要求说明他们使用的乳制品销售渠道,以及每个销售渠道所代表的销售额百分比(图5). 据报道,农场商店是销售渠道最多的,其次是农贸市场和直接向特色零售商销售. 截屏图目录, 合作社, 直接向机构, CSA /盒程序, 互联网/网上商店是使用率最低的营销渠道.


图片5. 市场渠道使用

大多数小规模处理器报告使用市场渠道的组合, 然而, 少数使用一个市场渠道专门销售他们的乳制品. 独家使用的市场渠道包括直接到餐厅, 直接到主要的杂货店, 和批发分销商. 然而,大多数处理器利用了多个市场渠道,这一事实强化了小规模处理器对构建关系的知识的需求, 趋势, 并通过各种渠道进行营销. 当市场因COVID-19而发生变化时,这一点变得尤为重要,因为所有类型的营销人员都看到了他们的餐厅, 机构和批发销售大幅下降或完全消失, 迫使他们迅速转向其他渠道.

接受者被要求对不同的营销工具的有用性进行打分,满分为5分,从非常有用到完全没用. 如果他们没有使用营销工具,受访者能够指出这一点. 大多数受访者(32人)认为口碑营销非常有用或非常有用, 接下来是抽样和社交媒体, 16名和12名受访者, 分别. 使用硬拷贝的营销材料(小册子、机架卡、邮寄的时事通讯等).)的有效性最低,有15名受访者认为该工具是一般有用的,10名则认为它是略微有用或完全没用的. 电子通讯是使用最少的数字营销工具. 有23名受访者没有使用电子邮件通讯, 绝大多数受访者表示他们没有使用列出的工具. 11名受访者没有网站,10名受访者表示他们不使用社交媒体. 相当数量的受访者没有网站或使用社交媒体可能反映出,相当数量的受访者是plain sect (e.g. 阿米什人,门诺派教徒),然而,调查没有问这个问题.

乳品加工者可以申请并在产品标签上使用几种认证. 在乳制品标签上引用最多的认证是PA Preferred, 由12名受访者表示. 正在使用的其他认证, 但有机食品的受访者较少(6), 非转基因项目认证(4), 犹太(2), 和动物福利批准(1).

图6显示了. 产品认证

加工者可以在产品标签和包装上使用文字和短语,以试图与客户建立联系,只要在食品和药物管理局规定的法规范围内提出索赔. 这些词和短语可以说明动物是如何被照顾的, 生产实践使用, 农场的价值, 等等. 国家乳业委员会发表了一份 乳制品营养声明快速参考指南 这不仅涉及健康和营养方面的主张, 还使用了“新鲜”等说法,”“自然,“食草动物”等等.

乳制品加工者被要求说明, 从提供的列表中, 他们用来推销产品的词语或短语. 使用“Local”的受访者最多(34人). 接下来六个最常用的单词或短语是家庭农场(18), 工匠(17), 健康的(17), 手工制作(15), 爸爸喜欢(13), 和食草(11).


图片7. 用于产品促销的词汇和短语

消费者调查显示,“本地”一词的大量使用是合理的. 例如, 佛蒙特大学的一项研究观察了消费者对各种奶酪属性的偏好, 研究人员将消费者分为对价格敏感的群体和追求质量的群体. 两组人都对当地销售的奶酪有最高的支付意愿, 即使他们愿意为本地属性支付的溢价百分比不同(26.对于追求质量的群体,WTP估计有5%的溢价.对价格敏感群体的估价溢价为3% (Wang, Thompson, and 帕森斯).

受访者被邀请指出他们使用的词语或短语,但没有在提供的清单上. 一些额外的宣传词和短语包括“自然”,以及“不含防腐剂”的声明, 没有人工色素, 非转基因, 人工无激素. 当被问及他们想要使用的促销词汇或短语时, 但不能, 两名受访者表示,他们希望将自己的牛奶或产品作为A2(一种基因,在泽西岛等有色品种中更主要)销售。.

挑战

经营乳品增值企业, 特别是在奶牛养殖业之外, 要求处理器处理和管理大量的职责. 接受调查的人得到了一份商业运营方面的清单,并被要求对这些方面的挑战性进行打分,满分为5分,从“完全没有挑战性”到“极具挑战性”.“最具挑战性的三个方面, 被评为极具挑战性或极具挑战性的被报告为:

  1. 营销策划(14名受访者),
  2. 财务管理(13名受访者),以及
  3. 知道/了解法规, 分布, 了解消费者的偏好和趋势(分别在11名受访者中).

相反, 据报道,挑战性最小的方面是产品标签, 包装, 人力资源/劳动管理, 产品定价, 并将产品与竞争对手区分开来.

另外, 在37名受访者中,有16人(43%)同意或强烈同意他们能够获得在宾夕法尼亚州开展增值乳制品企业所需的所有资源, 这凸显了为宾夕法尼亚州日益壮大的乳制品行业提供更多支持的必要性.

指导和资金援助

几乎所有的受访者(36 / 38/95%)表示,他们在开展增值乳制品业务之前接受了外部援助. 大多数, 30人, 报道称,他们与其他已经加工增值乳制品的生产商进行了交谈. 接下来是与独立顾问合作,进行在线研究, 哪9个和哪7个受访者分别报告做什么. 调查中没有列出但被调查者报告的援助来源包括暑期实习/学徒, S.C.O.R.E、帕萨运动会.

开展增值乳制品业务是资本密集型的,35名受访者中有26名(74%)表示,他们在过去5年的某个时间点获得了财政援助. 15个答复者认为,传统商业贷款是利用最多的财政援助形式. 有6名受访者使用了低息贷款,而美国农业部则提供了增值赠款, PA 乳制品 Investment Program和Small Business Administration分别是三名受访者的资金来源. 最后, 三名受访者以书面形式回答了股东向他们提供的财务援助, 家庭, 或者个人.

对其他考虑开始小规模加工的奶农的生产展望和建议

整体, 受访者对未来5到10年的企业前景持乐观态度. 31名受访者表示,他们认为他们将生产的增值乳制品数量会增加, 7人, 预计产量将保持稳定, 而1人预测会减少.

受助人被问及他们可能向其他考虑进行农场/小规模乳制品加工的奶农提出什么建议. 大多数 comments stressed the importance of marketing and expense management; this aligns with the areas that they indicated as being most challenging. 评论包括以下几点:

  • 确保你有足够的市场潜力
  • 在你找到市场之前不要超支
  • 做你的研究. 了解市场营销是一项全职工作. 如果可能的话,从小处开始. 低开销. 低债务,随着市场的发展而增长.
  • 在开始之前确保你有销售和销售你的产品的渠道.
  • 要乐观,但也要现实. 从小处开始,为成长做计划. 如果你的投资失败了,不要让你的债务超过你所能承受的损失.

Summary

这个调查, 但受到回复数量的限制, 提供了宾夕法尼亚州乳制品行业的独特视角. 一方面, 增值加工为绝大多数受访者提供了一个愿景和机会,让他们继续留在宾夕法尼亚州的乳制品行业. 然而, 令人担忧的是,不到一半的人认为他们的家庭生活质量因为加工增值乳制品而得到了提高. 市场营销和财务问题是他们经营企业面临的首要挑战, 同时也为其他考虑乳制品增值加工的奶农提供建议, 可能是这些对他们来说相对较新的和时间密集的责任正在影响他们对生活质量的看法. 然而, 调查结果表明,虽然处理器发现营销和了解消费者的偏好和趋势具有挑战性, 它们关于生产增值产品的类型和销售中使用的语言的决定符合国家消费趋势和消费者研究结果.

读者调查

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引用和资源

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国家乳制品委员会. 2018. 乳制品营养声明快速参考指南.

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农业部. 获PA许可的生鲜奶生产商名单.

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王,问., E. 汤普森和R. 帕森斯. 2015. 偏好农庄, 工匠, 和其他奶酪属性:来自美国东北部联合研究的证据. 国际食品和农业企业管理评论. 第18卷第2期.

该材料基于USDA/NIFA颁发的奖项编号2018-70027-28588支持的工作.

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